Pierwszy kontakt z inwestorem może być stresujący. Dlatego podczas spotkania z nim warto zadbać o swój komfort. Pomoże ci to dobrze zaprezentować twój start-up.
Zdobądź informacje o inwestorze, zaplanuj i przećwicz wystąpienie, zbierz informacje o swoim produkcie, jego wartości dla klienta oraz o rynkach, na które możesz z nim wejść. Pamiętaj też, że duże znaczenie ma przekonanie o wartości swojego pomysłu biznesowego.
O swój komfort możesz także zadbać w kwestiach prawnych. Jeżeli zdecydujesz się na nawiązanie współpracy z inwestorem, podpisz z nim przedwstępną umowę, tzw. term sheet. Określicie w niej wstępne warunki planowanej transakcji. Będzie to punkt wyjścia do dalszych negocjacji dotyczących m.in. kwoty inwestycji i wielkości obejmowanych udziałów. Jeżeli nie masz doświadczenia z taką umową, zapoznaj się z wzorem dokumentu przygotowanym przez Fundację Startup Poland. Ten i inne wzory dokumentów ważnych dla start-upów znajdziesz w Otwartym Banku Umów.
Pomoc w obu obszarach uzyskasz także dzięki projektom Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości.
Osób z bardzo dobrymi pomysłami biznesowymi jest sporo. Ale sam nieurzeczywistniony pomysł jest jeszcze niewiele wart. Liczy się jego egzekucja. Może tego dokonać zespół z pasją, motywacją i odpowiednimi kompetencjami. Właśnie tego szukają inwestorzy - mówi Eliza Kruczkowska, dyrektor ds. rozwoju innowacji w Polskim Funduszu Rozwoju.
Jak przygotować się do współpracy z inwestorem?
Do inwestora możemy podejść jak do naszego klienta. W tym przypadku nasza firma, nasz pomysł, jest produktem. Żeby go sprzedać, powinniśmy najpierw sprawdzić, czy profil klienta pasuje do nas i naszej branży. Sprawdźmy wszystkie dostępne nam informacje o inwestorze: w jakie firmy i ile pieniędzy zainwestował, czym się zajmuje jako przedsiębiorca, jak podchodzi do prowadzenia biznesu, a nawet jaki ma charakter.
Z drugiej strony nawiązanie współpracy z inwestorem jest jak szukanie pracy. Wielokrotnie miałam do czynienia ze start-upami, które do losowo wybranych inwestorów rozsyłały niespersonalizowane maile z informacją o ofercie swojej firmy. Skuteczność takich działań jest wątpliwa. W taki sposób nie szuka się ani pracy, ani inwestora. Tutaj ważne jest zindywidualizowane podejście i zdobycie informacji o naszym potencjalnym rozmówcy.
Udało nam się umówić na spotkanie. Co dalej?
Musimy się do niego bardzo dobrze przygotować. Najpierw ustalmy, ile będziemy mieli czasu. Z reguły to 30-60 minut na całe spotkanie, wliczając prezentację i sesję pytań ze strony naszego rozmówcy. To stosunkowo krótko. Dlatego warto ustalić plan i czas prezentacji, zebrać niezbędne informacje i przećwiczyć to, co i jak chcemy powiedzieć i pokazać. Ważne, żebyśmy to wszystko mieli w głowie, nie tylko na slajdach prezentacji. Zawsze mogą się pojawić jakieś problemy techniczne. Jeżeli przez to nie uda nam się zaprezentować naszej firmy, to tylko stracimy czas na takim spotkaniu - swój i inwestora. A także być może jedyną okazję, żeby zainteresować go naszym startupem.
A jak zaprezentować naszą firmę na takim spotkaniu?
Snując opowieść o naszym projekcie. Tak! Ludzie uwielbiają dobre opowieści. Inwestorzy nie są w tym względzie wyjątkiem. To bardziej zapada w pamięć i buduje relacje, niż same suche fakty i dane finansowe. Oczywiście one też są ważne. W końcu obu stronom chodzi o uzyskanie dla siebie jakiejś korzyści z potencjalnej współpracy. Ale żeby w ogóle można było ją zacząć, nieraz potrzebny jest "dobry feeling" między obiema stronami. Zawsze lepiej nam się z kimś współpracuje, jeżeli jest miedzy nami dobra chemia.
Na co zwraca uwagę inwestor?
Na produkt i jego potencjał. Zwłaszcza na to, czy i jaką potrzebę klientów zaspokaja. Patrzy na model biznesowy, liczy możliwy zwrot z inwestycji. Szacuje realność przedstawianych prognoz. Istotna jest też skalowalność pomysłu. Inaczej patrzy się na pomysł, który można zrealizować wyłącznie w jednym kraju, a inaczej na taki z perspektywami zaistnienia na kilkunastu rynkach.
Dla inwestora ważny jest też etap, na jakim się znajdujemy. Czy możemy już pochwalić się jego sprzedażą, czy mamy głównie pomysł i działamy na co najwyżej niewielką skalę? Jeżeli prowadzimy sprzedaż i mamy już zadowolonych klientów, to wzmacnia to naszą atrakcyjność. To oznaka, że produkt oferuje im wartość i jest na niego popyt. To także informacja dla inwestora, że nasz zespół potrafi osiągać cele. Słowo-klucz dla inwestora, to "egzekucja" - czy zespół jest w stanie dostarczyć wynik.
Dla inwestora ważniejszy jest zespół, czy wynik?
To zależy od fazy rozwoju naszej firmy. Na wcześniejszych etapach, kiedy często firma nie ma jeszcze wielkich dokonań, a głównie bazuje na dobrym pomyśle, inwestorzy mogą jedynie ocenić jego potencjał. Wtedy zwłaszcza zwracają uwagę na zespół. Jaką ma motywację, jakie ma kompetencje, czy jest dobrze zbilansowany - charakterami i umiejętnościami. Jaka jest szansa na to, że skutecznie zrealizuje cele stawiane przed firmą?
I właśnie na to inwestorzy patrzą, gdy nasza firma działa już dłużej. Jakie mamy dokonania, sprzedaż, kontrakty. Jak to osiągnęliśmy i jakie są nasze kolejne kroki? Inwestorów interesują wtedy szczegółowe dane finansowe. Jakie jest tempo wzrostu, jakie są prognozy itd. Nasze wyniki świadczą wtedy również o skuteczności naszego zespołu.
Wsparcie finansowe, doradztwo, kontakty biznesowe, pomoc we wprowadzeniu nowatorskich produktów na rynek oraz wejścia kapitałowe większych firm. Jeżeli przymierzasz się do założenia start-upu, o takie wsparcie będziesz mogła się starać od początku 2018 r. PFR Ventures, spółka działająca w ramach grupy Polskiego Funduszu Rozwoju jest na ostatniej prostej, by wybrać inwestorów, do których będziesz mogła się zwrócić.
PFR Starter FIZ - to wsparcie funduszy kapitałowych dla firm na najwcześniejszym etapie rozwoju. Dzięki doświadczeniu, kompetencjom i kontaktom, wybrani przez PFR Ventures inwestorzy, pomogą innowacyjnym przedsiębiorcom w starcie. Co dzieje się teraz? Oferty funduszy kapitałowych są oceniane przez specjalistów PFR Ventures, które zamierza do końca IV kw. 2017 r. wybrać fundusze, do których będziesz mogła się zgłosić.
PFR Biznest FIZ - to program inwestycji w firmy na początkowych etapach rozwoju. Formuła oparta jest na działalności niezależnych funduszy inwestycyjnych kontestujących z Aniołami Biznesu. 2 października 2017 zakończył się nabór wniosków składanych przez zainteresowanych inwestorów. Teraz PFR Ventures ocenia złożone oferty. Na początku 2018 r. poznamy zwycięzców, do których będziesz mogła zwrócić się o wsparcie twojego start-upu.
Bieżące informacje możesz śledzić na stronie PFR Ventures.
